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INSTITUT UNIVERSITAIRE DE TECHNOLOGIE | CAEN

Accueil > Licences professionnelles > Technico-commercial - Vente & location de matériels & d'équipements de chantier & de manutention


Composante

IUT de Caen

Type de diplôme

Licence professionnelle

Intitulé du diplôme

Technico-commercial

Intitulé du parcours

Vente & location de matériels & d'équipements de chantier & de manutention

Nature

Diplôme national

Domaine(s) de formation

Droit, Économie, Gestion

Niveau de diplôme

Bac+3

Durée du programme

1 année

Lieu(x) de la formation

Caen, campus 2, IUT & Saint-Hilaire du Harcouët, Lycée Claude Lehec

Chiffres clés orientation/insertion

Source Observatoire UNICAEN

(https://www.unicaen.fr/observatoire_unicaen/resultats/resultatsLP.html)

93,4% de l'ensemble des diplômés d'une Licence professionnelle 2013 de l'UNICAEN sont en emploi deux ans et demi après l'obtention du diplôme (731 diplômés interrogés ; 79,3% de réponses à l'enquête)

Autres sources d'informations

Fichiers attachés

Présentation

Présentation générale

La licence professionnelle recouvre plusieurs domaines d’activités : vente, location et achat de matériels, neufs ou d’occasion, de travaux publics ou de véhicules industriels ; location de matériels et gestion d’un parc de machines ; service de maintenance des matériels et des véhicules industriels. 

Principaux enseignements

  • Découverte et connaissance du milieu
  • Connaissance des produits
  • Règlements Normes Garanties
  • Appels d'offre
  • Coûts d’exploitation
  • Contrat de maintenance
  • Marketing B to B 
  • Négociation/Vente/Achat 
  • Organisation et gestion de secteur
  • Gestion de la relation client
  • Gestion de la force de vente
  • Comptabilité
  • Droit commercial
  • Techniques de veille
  • Moyens de financement et fiscalité
  • Anglais
  • Techniques d’expression écrite

Admission - Inscription

Niveau de recrutement

Bac+2

Conditions d'accès en première année du diplôme

Le recrutement à partir des dossiers de candidature est fait par un jury de professionnels et d’enseignants.

La formation s’adresse aux titulaires des diplômes suivants qui souhaitent s’orienter vers la commercialisation de produits complexes à forte valeur ajoutée (transversalité des secteurs) :

- Diplôme Universitaire de Technologie "Techniques de Commercialisation" (TC), "Gestion des Entreprises et des Administrations" (GEA),

- Formation universitaire généraliste, type L2 "Administration Economique et Sociale" (AES), L2 d’Economie et de Gestion, Langues Etrangères Appliquées, etc.,

- Brevet de Technicien Supérieur "Négociation et Relation Client" (NRC), "Management des Unités Commerciales" (MUC),

- Brevet de Technicien Supérieur "Maintenance et Après-vente des Engins de Travaux Publics et de Manutention" (MAVETPM), "Après-vente Automobile option Véhicules Industriels" (AVA VI), "Après-vente Automobile option Véhicules Particuliers" (AVA VP), "Moteurs à Combustion Interne"

(MCI), etc.,

Dans le cadre de la formation continue sont concernés :

- les salariés occupant un poste dans les réseaux de distribution des constructeurs mais qui ne sont pas titulaires du diplôme requis ;

- les salariés souhaitant actualiser leurs connaissances dans les nouveaux outils d’organisation commerciale et de techniques de vente en face à face.

Une validation des acquis professionnels et personnels (VAPP) est mise en place pour permettre aux étudiants de formation continue n’ayant pas de diplôme de niveau Bac +2 de suivre les cours de la licence.

Cette validation se fait après examen d’un dossier de candidature et d’un entretien avec les responsables de la formation.

Régimes d'inscription

Formation initiale, Formation en alternance (contrat de professionnalisation), Formation continue

Programme

Organisation des études

Formation en présentiel à plein temps

Expérience en milieu professionnel intégrée à la formation - Stage obligatoire

Quel que soit le statut de l’étudiant, les enseignements théoriques sont les mêmes durant l’année universitaire. Pendant les périodes de projet tuteuré et les vacances universitaires, les étudiants en alternance sont en entreprise.

L’enseignement est assuré sous forme de CM · cours magistraux et de TD · travaux dirigés.

Objectifs de la formation

La formation a pour objectif de donner aux étudiants les compétences suivantes :

  • assumer pleinement la gestion et le développement d’une zone géographique de vente, adaptée aux secteurs des travaux publics et des véhicules industriels (organisation, prospection, entretien en face à face, suivi de clientèle, développement d’un marché, etc.) ;
  • répondre à des appels d’offre émanant d’entreprises possédant un parc de machines ;
  • négocier des contrats de vente ou d’achat de matériels, en termes de spécificités techniques, de respect des normes environnementales, de prix, de délais de livraison, etc. ;
  • suivre le déroulement du contrat de vente ou d’achat c’est-à-dire veiller au respect des clauses contractuelles ;
  • prendre en charge le service après-vente et d’entretien des matériels (contrat de maintenance de matériels accompagnant souvent le contrat de vente) ;
  • répondre à des besoins spécifiques, en termes de location de matériels, s’il s’agit de l’activité principale de l’entreprise ;
  • gérer les relations avec les clients (suivi du niveau de satisfaction, détection des besoins actuels et futurs, opérations promotionnelles, information sur les nouveaux matériels et règlements, démonstrations pour des nouvelles machines, etc.) ;
  • participer à la politique commerciale d’une entreprise en faisant remonter les informations collectées auprès de la clientèle et issues de l’étude de la concurrence, en proposant des voies de développement commercial, en mettant en œuvre des outils numériques facilitant les opérations et les échanges commerciaux, etc.) ;
  • animer une équipe commerciale.

La licence professionnelle Commerce de matériels de travaux publics et de véhicules industriels forme des professionnels de terrain, capables de s’adapter aux modifications structurelles des métiers de vente en Business to Business · B to B.

Le diplôme forme notamment :

  • des vendeurs de terrain, spécialisés dans la commercialisation des matériels de travaux publics (ex : pelleteuse, bulldozer, bouteur, tombereau, etc.), de manutention et levage (ex : chariot élévateur, grue à tour, nacelle élévatrice, etc.) ;
  • des représentants pour la location de matériels et des gestionnaires de parc de machines ;
  • des inspecteurs commerciaux des différents constructeurs qui assurent la liaison commerciale entre les sièges et les réseaux de distribution ;
  • des assistants de marketing réseaux et sièges ;
  • des "vendeurs", issus d’entreprises en B to B, qui commercialisent des produits à forte valeur ajoutée. 

Spécificités de la formation

37% des enseignements sont assurés par le Lycée Claude Lehec soit les UE 1B et UE 2 ainsi que les cours

d’anglais technique.

Les enseignements à dominante commerciale (63% de la formation) sont dispensés à l’IUT de Caen, Département Techniques de commercialisation soit les UE 1A, UE 3 et UE 4.

Les grandes entreprises des secteurs des matériels de travaux publics, de véhicules industriels et de location de matériels recherchent des vendeurs qui pourront renforcer ou remplacer, dans les années à venir, les forces de vente de leurs réseaux de distribution. Elles représentent les constructeurs et les concessionnaires des différentes marques ainsi que les loueurs.

La licence professionnelle est unique en France par sa spécificité.

Contenu de la formation

UE 1B · Mise à niveau des étudiants : cursus commercial ou généraliste

UE 1A · Mise à niveau des étudiants : cursus technique

UE 2 · Connaissance des produits

UE 3 · Découverte et connaissance du milieu

UE 4 · Cadre réglèmentaire

UE 5 · Outils de gestion comptables et financiers

UE 6 · Gestion / négociation de l’offre commerciale

UE 7 · Gestion de la clientèle

UE 8 · Vente adaptée aux outils numériques

UE 9 · Culture générale

Modalités de stage

Stage de 16 semaines en entreprise pour les étudiants en formation initiale. Le stage (16 semaines à partir de fin janvier) occupe une place centrale dans la formation. Il est l’occasion pour l’étudiant d’acquérir des savoir-faire commerciaux fondamentaux pour la vente de matériels. Pour les étudiants en alternance (Contrat de professionnalisation), le stage correspond aux 36 semaines en entreprise.

Contrôle des connaissances

La licence professionnelle est décernée aux étudiants qui ont obtenu à la fois une moyenne générale égale ou supérieure à 10 sur 20 à l’ensemble des unités d’enseignement, y compris le projet tuteuré et le stage, et une moyenne égale ou supérieure à 10 sur 20 à l’ensemble constitué du projet tuteuré et du stage.

Si la licence n’est pas attribuée, les étudiants concernés conservent le bénéfice des unités d’enseignement pour lesquelles ils ont obtenu une moyenne d’au moins 10/20. Ces unités capitalisées font l’objet d’une attestation délivrée par l’établissement.

Compétences acquises à l'issue de la formation

  • assumer pleinement la gestion et le développement d’une zone géographique de vente ;
  • répondre à des appels d’offre ;
  • négocier des contrats de vente ou d’achat de matériels, en termes de spécificités techniques, de respect des normes environnementales, de prix, de délais de livraison, etc. ;
  • suivre le déroulement du contrat de vente ou d’achat c’est-à-dire veiller au respect des clauses contractuelles ;
  • prendre en charge le service après-vente et d’entretien des matériels ;
  • répondre à des besoins spécifiques, en termes de location de matériels, s’il s’agit de l’activité principale de l’entreprise ;
  • gérer les relations avec les clients ;
  • participer à la politique commerciale d’une entreprise ;
  • animer une équipe commerciale.

Langue(s) d'enseignement

Français, Anglais

Partenariats

Les partenaires professionnels, depuis la création de la licence, sont :

  • la Fédération des Entreprises Internationales de la Mécanique et l’Électronique · FICIME. Cette association regroupe dix syndicats et une union qui rassemble 350 entreprises filiales de groupes multinationaux et PME ;
  • le Syndicat des Entreprises Internationales de Matériels de Travaux Publics, Mines et Carrières, bâtiment et Levage · SEIMAT ;
  • La fédération des Distributeurs, Loueurs, Réparateurs de matériels de bâtiment, de travaux publics et de manutention · DLR représente 2 100 entreprises de distribution de ces matériels.

Les représentants des syndicats professionnels (SEIMAT et DLR) sont conviés, chaque année, au jury de recrutement des étudiants, aux soutenances de stage, au jury d’examen et au comité de pilotage. De plus, leur implication se manifeste par l’accueil des étudiants lors de salons professionnels, par des propositions de lieux de stage, par des offres d’emploi. 

...Et après ?

Poursuite d'études

La licence professionnelle a pour vocation une insertion professionnelle et ne constitue pas une étape dans le cadre d’une poursuite d’études.

Débouchés professionnels

Les grandes entreprises de matériels de travaux publics, de manutention et de véhicules industriels recherchent des vendeurs qui pourront renforcer ou remplacer dans les années à venir leur encadrement commercial et les forces de vente des réseaux de distribution. Elles représentent les constructeurs et les concessionnaires des différentes marques.

Contact

Adresse postale composante

Université de Caen Normandie

IUT de Caen

Boulevard Maréchal Juin · CS 14032 · 14032 Caen Cedex 5

Téléphone(s) associé(s) à la formation

02 31 56 70 86

Adresse électronique associée à la formation

isabelle.diot@unicaen.fr

Contact scolarité

catherine.moini@unicaen.fr

Contact formation continue

Anita JEAN

02 31 56 70 15


Inscription rentrée 2017

Inscription en ligne du 15/02/2017 au 13/04/2017 sur le portail Candiweb :
http://www.iutcaen.unicaen.fr/candiweb/

Coordonnées

Département TC
IUT de Caen
Boulevard maréchal Juin
CS 14032
14032 Caen cedex

Mél secrétariat :
iut.caen.tc@unicaen.fr
Tél : 02.31.56.70.86
Fax : 02.31.56.71.75

Responsable de la licence :
Chantal Rouvrais-Charron (chantal.rouvrais-charron@unicaen.fr) et Haifa Naffakhi (haifa.naffakhi@unicaen.fr)

Plaquette LP CMTPVI [PDF - 101 Ko]

NOUVEAU

Cette licence professionnelle est désormais accessible en alternance contrat de professionnalisation.

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Boulevard Maréchal Juin | CS 14032 | 14032 Caen Cedex 5